Sfruttare un lancio per migliorare le conversioni e andare evergreen

In questo case study vediamo come a partire da un lancio con medie performance per la vendita di un video corso (la landing aveva convertito al 3,61%) ne ho migliorato le conversioni, agendo sulle diverse fasi.

Cliente e Prodotto

Il videocorso era stato lanciato 4 mesi prima, e da quel momento era aperta una lista d’attesa, che in tre mesi aveva raccolto circa 300 persone. 

Il cliente ha un forte posizionamento di brand su diversi canali, in particolare YT, ed è leader nella sua nicchia (Fai da te).

Obiettivi e risultati in breve

  • Aumentare la retention sui contenuti del prelancio rispetto al lancio precedente +203%
  • Aumentare il Conversion Rate del funnel e della landing +24,10% 
  • Aumentare le vendite +24,32%

Il fine è anche di preparare un funnel con conversioni più alte per poi passare il prodotto in evergreen.

La strategia in azione

Fase prelancio

A un mese dalla nuova apertura era necessario ravvivare l’interesse per il nuovo corso in chi non ne fosse a conoscenza.

Obiettivo: dato che nel primo lancio c’era stato un grande calo di visite (dropoff del 61%)  tra la prima e l’ultima lezione, ho deciso di riorganizzarle, diminuendole di numero e accorpandole.
Siamo passati da 12 lezioni e tre bonus a 8 lezioni, di cui due nuove.

(marketplan.io: contenuti)

Le lezioni esistenti sono state inviate a chi non aveva seguito o aperto le mail dell lancio di ottobre, e a chi si era iscritto successivamente, circa 9300 persone.

Quelle nuove (6, 7 e 8) sono state inviate a tutta la lista, esclusi i clienti e chi ha cliccato NO LANCIO, circa 16,5k.

Open medio 26,43%
Click medio sulla lezione 5,97%

Il risultato più interessante è stato quello sulla retention (visite dalla prima all’ultima lezione): dal 18,51% con questa nuova impostazione è raddoppiata: 37,5%%. 

Risultato: Retention +203%

ADS iscrizione lista

Durante il prelancio abbiamo fatto da entrambe le pagine dei brand campagne che portavano alla lista d’attesa

  • a freddo su LAL dei clienti con un video 
  • su pubblico conosciuto (scremato dagli iscritti) vari post delle pagine 

Sempre ottimi i risultati in termini di CPM (1,90), visualizzazione pagina (0,10), costo x lead e costo per acquisto (sotto i 3€, con attribuzione a 28 giorni dal click).

In totale abbiamo raccolto 184 lead confermati, al costo di 0,62 € a lead.

Fase lancio

Obiettivo: alzare i CR di tutte le fasi rispetto al primo lancio, con uno sforzo particolare vista la partecipazione inferiore che avevamo notato nel prelancio.

Attività

  1. revisione con i clienti della UVP, a partire da uno studio dettagliato dei bisogni e delle aspettative del target rispetto ai benefici del corso 
  2. revisione delle mail di lancio con la copy del team a partire dal documento di UVP 
  3. revisione processo di vendita
    1. revisione dei testi e della grafica della landing (la trovi qui)
    2. rifacimento dei carrelli con nuovi elementi grafici e in pagina stand alone
    3. inserimento possibilità pagamento a rate per un numero ristretto

1. Email 

Anche qui ho ridotto la finestra di apertura vendite (da 12 a 6 giorni), rivedendo nelle email la logica e i testi, lasciandone una sola con un contenuto bonus, le altre di vendita.

Aumento click alla landing: +39,86%

Pur avendo in generale un abbassamento degli Open e dei click medi, abbiamo un incremento dei click verso la landing, e soprattutto della loro efficacia: quelli che hanno portato vendite sono passati dal 7,2% al 10,07%.

2. Landing 

Con la copy del team, abbiamo rivisto la struttura testuale, rendendola più narrativa e sempre più vicina a quella per un pubblico meno caldo, sempre partendo dal documento di UVP.

Anche a livello grafico la pagina è stata rifatta, migliorando sia l’impatto grafico che soprattutto la UX cambiando parecchi elementi e aggiungendone per la navigazione.
Nel tempo abbiamo raccolto molti più feedback e anche video di unboxing del prodotto (il videocorso ha anche un manuale cartaceo e dei dvd): questo ha reso molto più reale la percezione del suo valore.

In più ho aggiunto un pop up con le vendite aggiornate in tempo reale.


Nel primo lancio il carrello era embeddato nella pagina, In questo abbiamo staccato il carrello in una pagina successiva, a step e con molti più elementi di conversione: testimonial e spiegazioni varie, grazie alle nuove funzioni di design di Thrivecart.

In totale la landing (che trovi qui) è passata da una conversione finale del 3,61% a 4,48% (+24%).

La conversione dalla landing verso il carrello è del 21,85%, e questo converte al 20,50%.

Il carrello per il pagamento in due rate (passato o da customer care o dall’ultima mail) ha convertito del 15%, con un 10% degli ordini totali.

Ho predisposto 3 tipi di A/B test (subject email, headline landing page, e carrello su 1 o 2 colonne), e l’opzione vincente passerà in evergreen.

3. ADS LANCIO solo retargeting

Secondo FB ben 106 acquisti sono attribuibili a chi ha visto le ADS (una post con presentazione del prodotto con commenti reali entusiasti dei clienti e una con le reviews).

RISULTATI

Aumento conversione:

Landing +24%

Incremento vendite: +24,32%

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