UN LANCIO CON ROI 30x: Quando fare le giuste domande funziona

Come fare un lancio su un seminario online utilizzando un quiz creato con la metodologia di Ryan Levesque: risultati ottimi rispetto agli obiettivi prefissati (vendite, lead generation e recupero lista).

CLIENTE

è un nome conosciuto nella sua nicchia (spiritualità/settore olistico), di cui ho seguito lo sviluppo dell’ecommerce con info prodotti di fascia di prezzo medio-bassa.

Il prodotto è un seminario online sull’Abbondanza, ottenuto dalle registrazioni di un seminario dal vivo fatto a giugno 2017 più altri materiali.

OBIETTIVI DEL LANCIO

  • lead generation
  • risveglio contatti esistenti appena importati da Aweber e recupero dormienti
  • 100 vendite

I RISULTATI IN BREVE

+11% lead
+28,25% open
7% convertion rate
ROI 30X

LE SFIDE

– lista molto poco responsive: open medio 16,66%, appena importata su Active Campaign da Aweber
pubblico MOLTO poco digital 
– il prodotto avrà un costo maggiore a quelli a cui sono abituati
– il seminario è tenuto in partnership con una sconosciuta (io)

PUNTO DI PARTENZA: sito con una media di 15-20k visualizzazioni/mese-

SOLUZIONE E VANTAGGI

TIPO DI LANCIO: Quiz di prelancio + lancio classico alla Jeff Walker

La strategia che ho deciso di utilizzare in questo caso è:

Quiz per lead generation ed engagement -> Risultato breve + spiegazione estesa (primo video di lancio personalizzato sul risultato del quiz) -> altri 2 video con lezione gratuita -> open vendite con bonus -> chiusura lancio con aumento del prezzo

Cerco di sfruttare un quiz divertente per aumentare l’engagement e aiutare la lead generation e la riattivazione dei contatti dormienti, oltre che creare interesse verso la soluzione del problema riscontrato (qual è il proprio blocco nei confronti di denaro e abbondanza).

La parte successiva conterrà estratti lunghi e materiali del corso, per mostrare effettivamente quanto differisce dagli altri prodotti in termini di approfondimento e semplicità di utilizzo.

Interno del corso: una lezione

LA STRATEGIA IN AZIONE

1. PREPARAZIONE : Pre-pre lancio con un sondaggio

Preparo un sondaggio per testare gli argomenti più sentiti sul tema, individuare che tipo di bisogni/problemi sono sentiti dal target, cosa si aspettano da un corso su questi argomenti.

Dalle circa 400 risposte (ottimo, dopo l 250 i risultati sono statisticamente attendibili) ricavo una lista di argomenti, i tre problemi principali e i benefici attesi.

CREAZIONE DEL QUIZ e DEL RYAN MAGNET

Utilizzando una strategia che mi piace molto, creo un quiz che porta a tre profili che corrispondono ai tre problemi principali che sono usciti dal sondaggio: in questo modo posso personalizzare la comunicazione e segmentare gli utenti.

Il QUIZ

2. PRELANCIO 

Il primo video del prelancio avrà una prima parte specifica per ogni risultato, che farà da introduzione a tutto il resto.

Il quiz dopo l’opt-in porta sulla pagina dei risultati brevi, con una spiegazione sommaria del risultato, e un bottone verso una pagina intera con tutta una prima lezione con una parte iniziale personalizzata sul risultato del quiz.

Seguiranno nei giorni successivi altre due lezioni e contenuti testuali, dopo di che viene annunciata la data di apertura.

OBIETTIVI: 

1. Lead generation: almeno 2000 nel funnel

Fonti traffico:
– WARM: mailing list, pagine e gruppi FB proprietari, FB AD retargeting (da sito, newsletter, pagine, clienti)
– COLD: FB AD su LAL dei clienti, ripuliti con 1 interesse

2. Retention: fare avanzare e interessare sempre di più chi è dentro.

via email su Active Campaign e con FB AD di retargeting sui video successivi

L’INTUIZIONE: nei primi giorni scopro che il 77% delle persone ha come risultato una risposta in particolare: modifico le email e le campagne includendo questa informazione (“sai che il 77% delle persone pensa che…? Scopri il tuo blocco”).

Man mano che Iniziano ad arrivare feedback sul quiz e sulla corrispondenza risultati, li metto sulla pagina che trasformo in una vera a propria landing per il quiz, aggiungendo spiegazioni dettagliate su quello che troveranno nei tre video.

RISULTATI PRELANCIO 

2043 persone nel funnel in AC – obiettivo raggiunto

NUOVI LEAD: in totale 840 contatti nuovi (oltre le aspettative)

Visite ai contenuti pre-lancio

3. LANCIO in due fasi

– bonus aggiuntivo per 3 gg: 3 mail (apertura+bonus, testimonials, chiusura bonus)

– altri 5gg (4 mail: lezione prova, riepilogo contenuti inviati, fine lancio, ultime ore)

8 giorni di lancio sono molti, ma ho valutato che per questo tipo di target fosse opportuno avere una finestra più ampia, perché l’apertura delle email avviene anche diversi giorni dopo l’invio,e c’è attività anche nel weekend, che ho voluto includere.

OBIETTIVO FINALE: 100 vendite

viste le condizioni di partenza della lista, lo scarso engagement delle pagine e le vendite di altri prodotti nell’ultimo anno, sarebbe già un risultato ottimo.

Campagne su FB:

– WARM di retargeting verso la landing su tutti quelli che hanno già interagito

– COLD verso un’opt-in che va sui tre video (ora hanno il link al successivo in fondo alla pagina), per raggiungere ancora nuovi contatti e scaldarli velocemente.

In questo caso entreranno nel funnel a velocità aumentata, saltando alcune mail e vedendo dei riepiloghi a seconda dei giorni.

LANDING

La landing (dal link puoi visualizzarla tutta) è strutturata come un funnel, seguendo gli insegnamenti del bravissimo Luca Orlandini, quindi si parte con l’Above the Fold incentrato su Problema/agitazione/soluzione, le conseguenze del problema, spiegazione del prodotto, creazione della fiducia con le testimonianze, ancoraggio sul prezzo, e finalmente bottone di acquisto con urgenza e scarsità.

Si accede alla landing da canali multipli (ultimo video, mail dalla newsletter e dal funnel, post su pagine e gruppo, campagna FB WARM).

Landing

RISULTATI FINALI

LEAD GENERATION +11%
(840) nuovi lead in lista, con costo medio su FB 0,41€


ACTIVATION open +28,25% 

Open 21,37% newsletter generica, nel Funnel 43,86%
Click 3,11% newsletter generica, nel Funnel 28%

Recupero inattivi su aweber 665

REVENUE: LANDING Convertion Rate 7%

20% conversioni a inizio checkout 
35% conversioni carrello (woocommerce con moltissimi dati richiesti, compreso indirizzo)

VENDITE 96 

da FB AD 13,54%

da Clienti pre-esistenti 7,7%
da Newsletter 54,16%

altre collaborazioni 24,6%

COSTI ADS 253 € -> ROI 30x 

COMPARATIVA ALTRI LANCI

Con questo lancio abbiamo fatturato quanto in tutto il resto dell’anno, sia per il prezzo più alto del prodotto, che per il numero di vendite. 

Risultati del lancio sul report woo-commerce

CONCLUSIONI FINALI

I funnel funzionano. L’email marketing non è morto. Le ADS funzionano. Il RYAN MAGNET funziona.

Se alla base c’è un buon prodotto 😃

COSA E’ SUCCESSO L’ANNO SUCCESSIVO

Dopo la fine della finestra di lancio, il seminario è stato portato in evergreen, con ADS che portavano al quiz, e unito all’ ecosistema di funnel già esistente.

RISULTATI 2018

La landing ha mantenuto un ottimo 4,6% di Convertion Rate in evergreen.

TESTIMONIANZA

”Elena mi ha seguito in tutta la costruzione della mia realtà e identità on line, e pur avendo a che fare con una perfetta incapace (io) nell’ambito, ha sempre ottenuto risultati migliori delle aspettative. Anche per la realizzazione di questo prodotto non posso che confermare la sua grande professionalità e competenza. I risultati del suo lavoro, a mio avviso titanico, si sono visti  nel lancio prima di tutto, ma poi si sono consolidati nell’evergreen, Infatti il corso continua a vendere anche a distanza di anni. Sono soddisfattissima di tutto ciò che Elena ha fatto per me, per come l’ha fatto e per i risultati che ha ottenuto. La sfida era dura, un committente assolutamente poco collaborativo perché “ignorante”, un bacino d’utenza distantissimo da tutto ciò che è tecnologia e che soggiorna tra le nuvole (come è giusto che sia dato che stiamo parlando di spiritualità), una mailing list non proprio polposa… Tuttavia ne è venuto fuori un prodotto di alto livello e questa qualità è stata fatta risaltare e messa in evidenza dal lavoro di Elena, che ha vinto la sfida e portato a casa risultati più che soddisfacenti”

Giovanna Garbuio
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