Aumentare il LTV dei clienti del 147% e il fatturato del +143% (Q1-2020 vs. totale-2019) con una Value Ladder ben fatta

In questo case study vediamo come a partire da un prodotto di front end con il mio cliente abbiamo creato altri prodotti di fascia più bassa e più alta, andando ad alzare il LTV dei clienti, la retention e soprattutto la soddisfazione dei clienti.

Cliente e Prodotto

Il cliente ha un forte posizionamento di brand su diversi canali, in particolare You Tube, ed è leader nella sua nicchia (Fai da te).
Uno dei prodotti principali di front end è adatto a tutta la nicchia, e nel 2019 ha portato il 36,7% degli introiti totali, con un prezzo di fascia media. (qui il caso studio Come scalare un business di corsi online)

Dopo un secondo lancio a fine gennaio il prodotto A è entrato in evergreen ad un prezzo leggermente più alto, continuando a portare il suo apporto, come abbiamo visto qui link lancio gennaio.

Già con questo lancio il prodotto A ha fatturato il 49,5% dell’anno precedente (che aveva avuto due lanci, di cui uno in prevendita).

Obiettivi e risultati in breve

Dal momento che l’argomento è centrale ed importante per tutta la nicchia, abbiamo deciso di creare una Value Ladder completa, con prodotti di tutti le fasce di prezzo, oltre a una miriade di Lead Magnet già attivi sui siti di riferimento.

L’obiettivo è incrementare ovviamente il fatturato, ma soprattutto il Lifetime Value e la Retention dei clienti, accompagnandoli in un percorso di approfondimento dell’argomento fino a dove serve loro.

I risultati in breve:

fatturato primo quadrimestre = 74,8% fatturato totale 2019 (su tutti i prodotti dell’Academy, anche su altri argomenti)

fatturato famiglia prodotti Q12020 = 143% fatturato 2019 -> proiezione annuale = almeno +286%

LTV passato da 124,24 a 183 con un incremento del 147%

tempo dal primo acquisto entro 10gg da 48,62% a 57,23%, con incremento del +117%

Immagine presa dalla Dashboard creata con Datastudio

La soluzione scelta: Value Ladder completa

Su questo prodotto di front end (A) abbiamo deciso di creare una Value Ladder completa: per chi non lo conosce questo concetto (esistente da sempre) è diventato famoso con Russell Brunson che l’hai implementato in prima persona, poi diffuso spiegandolo nel suo libro DotCom Secrets e creando un SAAS come Clickfunnel per implementarlo (in modo semplice ma con molti aspetti negativi, a mio avviso, ma di questo parlerò in un altro momento).

Letteralmente si tratta di una Scala di valore, cioè la proposta in sequenza temporale di prodotti di valore crescente (creati a partire da un prodotto di frontend, qui il caso studio Sfruttare un lancio per migliorare le conversioni e andare Evergreen).

Con i miei clienti l’abbiamo interpretata in modo diverso: i prodotti sono sullo stesso argomento ma con livello di approfondimento differente, non sono lo stesso prodotto in salse diverse.

Questo certamente richiede molto più lavoro, ma il livello di soddisfazione e di fidelizzazione è decisamente superiore: in pratica andiamo a creare un percorso di apprendimento  davvero da 0 a 100, che può essere seguito in tempi diversi a seconda della persona.

Una prima fase è questa:

  • prodotto B di fascia bassa offerto in OTO dopo un Lead Magnet
  • funnel breve verso il prodotto B
  • per chi compra funnel verso il prodotto A di frontend, gli altri entrano nella matrix
  • chi sceglie nel sondaggio l’argomento del corso entra nel funnel del prodotto A, e anche chi accede alla landing pubblica dal sito (raccogliamo la mail per vedere il prezzo)

Una seconda fase successiva all’acquisto del prodotto front-end è questa:

  • Prodotto C di fascia alta solo per gli acquirenti del prodotto A di frontend 
  • per chi non lo compra offerta lancio dei bonus del prodotto C separatamente  = prodotto D

Nel video qui sotto potete vedere tutti funnel di questa famiglia di prodotti, su Marketplan.io 

Sviluppi e risultati

Immagine presa dalla Dashboard creata con Datastudio

Questa è la distribuzione in percentuale sulle vendite dei prodotti nel primo quadrimestre:

% su vendite totali Q1%Q1 vs. totale 2019 stesso prodotto
Frontend A33,6%49,5%
B entry level2%
C high value31,2%
D downsell da C3,5%
TOT Q1 prodotto su 2019 TOTALE74,8%

Il prezzo medio dei prodotti sull’argomento è aumentato del 77,8% arrivando a quasi 250€, in parte per l’incremento di prezzo sul prodotto di frontend, in parte per l’utilizzo del pagamento a rate, ma soprattutto per l’introduzione del prodotto high ticket (in offerta lancio a 697€, vedi qui la landing che ha avuto un Conversion rate del 12,3%).

Ma i risultati più importanti sono a lungo termine:

LTV aumentato di 60€ con un incremento del +147%

conversioni all’iscrizione dal 25,38% al 31,41%

tempo dal primo acquisto entro 10gg da iscrizione da 48,62% a 57,23%, con incremento del +117%

tempo dall’ultimo acquisto un mese dal 19,11% al 48,91% (+255%) con aumento nel primo mese di LTV di 50€, +141%.

Immagine presa dalla Dashboard creata con Datastudio

Questi sono risultati generali su tutta l’Academy e in parte dipendono dalla crescita (sempre organica) di questo primo quadrimestre, ma in % gli sforzi su questa famiglia di prodotti sono stati molto più ampi e hanno ben ripagato.

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